A importância estratégica da escolha do ponto comercial para o sucesso do seu negócio
A escolha da localização para sua empresa, filiais ou franquias, é estratégica para quem vende produtos ou presta serviços associado a um endereço físico.
Encontrar o local ideal para o seu negócio é uma etapa crucial que pode determinar o sucesso (ou fracasso) de sua operação.
A escolha do ponto comercial não apenas impacta na visibilidade da sua marca, mas também influencia diretamente na base de clientes, vendas e eficiência operacional.
Para garantir a melhor localização ao seu empreendimento é fundamental compreender em detalhes os seguintes pontos:
1. Público-alvo
2. Concorrência
6. Imóvel
Apresentamos abaixo guia completo com os aspectos mais importantes para ajudar você e sua empresa na escolha do ponto certo para sua empresa.
Ao final incluímos valiosas dicas para evitar erros comuns e não cair em armadilhas que possam atrapalhar ou mesmo inviabilizar o sucesso de sua iniciativa.
ROTEIRO PARA PONTO IDEAL
1. PÚBLICO-ALVO
1.2. Comportamento
2. CONCORRÊNCIA
2.2. Competividade
3. FLUXO, FLUXO E... FLUXO
4. ESPAÇO GEOGRÁFICO
4.1. Zoneamento
4.2. Perfil do entorno
4.3. Área de influência
5. MERCADO POTENCIAL
5.1. Demanda Potencial
5.2. Tendências
6. IMÓVEL
Pronto para começar?
Vamos lá:
1. PÚBLICO ALVO
1.1. Perfil
Qual o perfil alvo de seus clientes? Renda, escolaridade, faixa etária, gênero, composição familiar, hábitos etc.
Realize uma pesquisa de mercado para entender a demanda e o perfil do seu público-alvo na região de interesse. Considere fatores como demografia e poder aquisitivo.
Encontrar uma localização alinhada com as características do seu público-alvo aumenta muito suas chances de sucesso.
Por exemplo, se você vende produtos ou presta serviços para mulheres da classe A com filhos, descobrir quais regiões e locais há maior predominância da presença delas, seja por morarem ou circular ali, maior a chance de proporcionar conveniência a elas e converter vendas.
Pesquisas como o Censo Demográfico podem dar pistas neste sentido, assim como a presença de estabelecimentos como maternidades, pediatras, lojas de produtos ou serviços para bebês, por exemplo.
1.2. Comportamento
Uma vez que saiba onde está e a quantidade de seu público alvo, compreender o comportamento de consumo dele abre diversas possibilidades de ações. Pode ocorrer de seu potencial cliente ter o hábito de consumo em outra região, por diversos fatores. Bairros e cidades dormitórios costumam ser bons exemplos de potencial não realizado para uma região.
Outro aspecto que influencia no comportamento é cultural/étnico, onde certa população prefere gastar menos com produtos/serviços do que a média. O bairro da Mooca, em São Paulo, por exemplo, com alto percentual de descendentes de italianos, gasta-se mais em aplicativos de pedidos, com cantinas e pizzas, e menos em comidas orientais, do que na média na cidade.
2. CONCORRÊNCIA
2.1. Presença
Analise a presença e força da concorrência na área.
Mapeie os concorrentes diretos e indiretos e levante informações deles como área de vendas, produtos e serviços oferecidos, assim como facilidades, como se oferecem vagas para estacionamento, serviços delivery etc.
Quem são os concorrentes presentes no entorno e região? Quantos deles fazem parte de uma rede de lojas? Há quanto tempo estão lá? Suas lojas estão cheias ou vazias e em quais horários?
2.2. Competitividade
Ao avaliar e qualificar a concorrência, você deve comparar cada característica dela com sua empresa, como conveniência de acesso, preços, qualidade de serviço ou produto, diferenciais.
Qual é o seu principal produto ou serviço e como os concorrentes que estão ou atuam na região estão posicionados diretamente com sua oferta?
Realize uma análise SWOT, de pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças, reduza riscos e evite surpresas quando sua operação estiver no ar.
Tão importante quanto o porte, a localização dos concorrentes é estratégica, pois se eles estiverem mais próximos de seu cliente alvo ou proporcionam maior conveniência de acesso a eles do que você, eles tem grande chance de interceptar suas vendas.
Escolher um ponto que ofereça uma vantagem competitiva, como um nicho de mercado não explorado ou uma posição estratégica em relação aos concorrentes, pode ser determinante para o sucesso do seu negócio.
3. FLUXO, FLUXO E... FLUXO
3.1. Acessibilidade e transporte
A acessibilidade é o primeiro aspecto fundamental a ser avaliado na localização de um ponto comercial.
Ele deve garantir que seu negócio seja facilmente alcançável, seja a pé, de carro ou por transporte público. Escolha um ponto que esteja no caminho natural dos seus clientes-alvo.
Características como velocidade das vias de acesso, presença de semáforos (sinaleiras, sinal ou farol, dependendo de sua região do Brasil), faixa de pedestres, canteiros centrais, rios, túneis e mão de direção fazem parte da estrutura viária e a presença, ou ausência deles impactam no potencial de fluxo de clientes de seu ponto comercial.
A oferta de vagas de estacionamento para carros é importante para seu negócio? E bikes ou motos?
A acessibilidade também deve ser avaliada pelo horário do dia. Por exemplo, uma farmácia deve ter fácil acesso no sentido centro-bairro no fim da tarde, ao passo que uma oficina mecânica para carros tem a necessidade de ter boa acessibilidade no horário da manhã, no sentido bairro-centro.
Avalie a acessibilidade e fluxo em dias diferentes da semana para evitar ser surpreendido por feiras livres fechando vias ou filas de ônibus em frente ao seu estabelecimento.
Imóveis de esquina, vale lembrar, se beneficiam de fluxo de duas ruas, além da melhor visibilidade proporcionada.
3.2. Polos Geradores de Fluxo
A presença de estabelecimentos e locais próximos como órgãos públicos, atividades complementares ou áreas como parques e cemitérios tem grande potencial de impacto em suas vendas e devem ser mapeados e considerados.
Por exemplo, se seu negócio é uma padaria artesanal, ter próximo a seu endereço sorveterias, cafés e outros estabelecimentos de alimentação premium podem atrair público-alvo. O mesmo vale para lojas de decoração para casa, cabeleireiros ou pet shops.
Mapear onde estão negócios compatíveis ao seu pode ajudar a hierarquizar as opções de imóveis no momento da decisão de Go ou No-Go.
3.3. População residente e flutuante
O fluxo de pessoas, em uma rua ou região, pode ser visto como a metáfora do vento. Ele flui, traz novos ares e simboliza movimento.
Uma empresa respira graças ao fluxo de pessoas no seu entorno. Essas pessoas podem morar perto ou estar realizando alguma atividade na região, seja lazer, estudo, compras, saúde ou trabalho.
Assim, conhecer a quantidade de pessoas que passam por dia, por hora e dia da semana na rua é crítico para determinar as vendas e sucesso de seu empreendimento.
Para quantificar e qualificar os moradores da região, o mapeamento de prédios e casas com perfil alvo já proporciona uma excelente visão do mercado, que pode ser enriquecida com dados como do Censo Demográfico, POF (Pesquisa de Orçamento Familiar) e PNAD (Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios), do IBGE.
Como estas pessoas podem chegar a seu estabelecimento, de ônibus, carro, moto, a pé, de bicicleta ou outro modo? Caso seus consumidores andem de transporte público, estar próximo a eles tem potencial para aumento de vendas, porém em alguns casos podem atrapalhar.
Ao avaliar a Origem x Destino de quem circula conseguimos identificar a influência geográfica de um Ponto Comercial, e com o mapeamento dos Polos Geradores de Fluxo, conseguimos identificar e dimensionar o potencial da população flutuante.
4. ESPAÇO GEOGRÁFICO
4.1. Zoneamento e aspectos regulatórios
Evite surpresas desagradáveis garantindo a conformidade com leis locais, zoneamento, requisitos de licenciamento e outras regulamentações. Escolher um ponto que atenda a todos os aspectos legais é fundamental para evitar complicações no futuro.
4.2. Perfil do entorno
Segurança
Uma análise que não deve ser negligenciada é a percepção de segurança no entorno. Como está a iluminação noturna, limpeza, tamanho e estado das calçadas? Muitas empresas fechadas ou com aspecto de abandono no entorno acende um sinal de alerta.
Verticalização e densidade
Outro aspecto que pode ajudar no dimensionamento de potencial é a avaliação da densidade de moradias e empregos no entorno de uma região de interesse. A presença de prédios (verticalização) residenciais e comerciais e a idade deles permite compreender a busca por moradias e trabalho, que geram fluxo de consumidores ao longo do tempo.
Perfil de empresas
Uma análise do perfil geonegocial, isto é, do perfil de empresas do entorno, permite identificar tendências e potenciais específicos. Por exemplo, com um mix de serviços, fábricas, varejo, escritórios etc., podemos projetar potencial de venda de produtos e/ou serviços para negócios (B2B).
4.3. Área de influência
Área de influência (Trade Area), é a região geográfica em que ocorre a maior parte ou quase a totalidade das vendas de uma empresa, seja ela prestadora de serviços, varejista, atacadista, distribuidora ou indústria. Normalmente associada à distância máxima que os consumidores/clientes estão dispostos a percorrer para comprar bens e serviços.
Esta área depende de fatores como acessibilidade, presença e oferta da concorrência, hábitos locais de compras, deslocamento, frequência de compra e necessidade de comparabilidade no processo de compra.
Entender esse conceito é crucial para o planejamento de estratégia e posicionamento de lojas/unidades, pois impacta diretamente no fluxo de clientes, vendas e rentabilidade.
A área de influência pode ser segmentada em 3 subáreas, primária, secundária e terciária, sendo a primária a mais próxima do Ponto Comercial e com os clientes mais frequentes e potencialmente fiéis.
Através do dimensionamento adequado das áreas de influência podemos projetar perfil de público-alvo, potencial de vendas, otimizar campanhas, dimensionar equipe de vendas, estruturar territórios etc.
5. MERCADO POTENCIAL
5.1. Demanda Potencial
O mercado potencial para um produto ou serviço está diretamente atrelado à existência de consumidores-alvo que moram ou circulam dentro de uma área de influência comercial, assim como o entendimento de seus hábitos de compra.
A demanda pode ser projetada por diversos métodos, como de vendas equivalentes, isto é, caso sua empresa já tenha uma loja/unidade operando e tenha um cadastro de clientes atualizado, pode-se utilizar o padrão de vendas por perfil de clientes já existente e replicar para a nova área de influência.
Também é possível trabalhar com premissas de consumo, de acordo com a presença de público-alvo segmentado por renda, idade, escolaridade ou outro critério. Por exemplo,
como o percentual da POF (perfil de orçamento familiar) para gastos com determinado produto/serviço e frequência de compra.
A diferença entre potencial da demanda e potencial de vendas é que o primeiro representa o total de gastos dentro da área de influência e o último é o quanto sua empresa consegue captar deste potencial. Iremos abordar o potencial de vendas em seguida.
5.2. Tendências
Público-alvo
Identificar a dinâmica de ocupação dentro e no entorno de uma área de influência é chave para projetar o futuro de uma região. Como está o mercado imobiliário? Mapear e qualificar lançamento de condomínios (horizontais ou verticais) e sua ocupação nos últimos anos permite projetar tendências populacionais para os próximos 3 a 5 anos, considerando o tempo médio de construção e ocupação dos imóveis.
Urbanas
O poder público é um grande influenciador das mudanças urbanas, ampliando ruas, mudando sentido das vias, construindo obras viárias e incentivando/restringindo crescimento através do zoneamento e suas mudanças.
Muitas destas mudanças são anunciadas com antecedência, sendo que uma pesquisa prévia na internet e comerciantes da região pode evitar problemas ou mesmo mostrar oportunidades ocultas.
Negócios
Mapear as empresas que estão se instalando ou se instalaram nos últimos anos em uma região pode apontar tendências e mostrar quais negócios ou produtos são carentes ou podem vir a serem demandados em breve.
Por exemplo, há uma sequência de aberturas de empresas em bairros novos após a construção de prédios, primeiro por produtos por decoração, depois por alimentação e em seguida por serviços pessoais.
5.3. Potencial de Vendas e Cenários de Captação
Com todas as informações anteriores em mãos, agora podemos projetar com assertividade o potencial de vendas de seu negócio, considerando público-alvo, premissas de gastos, impacto da presença da concorrência, acessibilidade e outros fatores.
Além do cenário padrão, é recomendável pensar em situações ou variáveis que possam impactar negativamente ou positivamente vendas futuras, eventuais reformas e investimentos não previstos.
Por exemplo, em um cenário pessimista, a entrada de um novo concorrente dentro da área de influência levaria a redução no faturamento / fluxo de caixa. Já em um cenário otimista, com crescimento de moradores no entorno acima do esperado, o Ponto Comercial suportaria ou teria outro gargalo que mereceria atenção?
6. IMÓVEL
6.1. Características internas
Algumas considerações são importantes sobre as características internas ao buscar um imóvel para seu negócio. É fundamental avaliar as condições comerciais, se o espaço atende às necessidades e eventuais reformas.
Espaço
É importante analisar se o local tem o tamanho adequado para o seu tipo de comércio. Espaços muito grandes podem gerar custos desnecessários, enquanto locais pequenos podem limitar futuras expansões.
Reformas e estrutura
Ah, não podemos esquecer das possíveis reformas. Avalie se será necessário investir em melhorias no espaço e inclua isso no planejamento financeiro. A estrutura do imóvel também é crucial. Verifique as instalações elétricas, hidráulicas e outros aspectos que podem impactar diretamente no funcionamento do negócio. Ninguém quer lidar com problemas estruturais logo no início, não é mesmo?
Condições comerciais
E, principalmente, as condições comerciais oferecidas pelo proprietário. Vale a pena negociar aluguel, prazos e condições de pagamento para garantir que seja uma parceria vantajosa para ambos os lados.
Ao buscar um imóvel para seu negócio, é crucial avaliar as condições comerciais, o espaço, a estrutura e a necessidade de reformas para garantir um ambiente adequado para o negócio prosperar e evitar surpresas desagradáveis no futuro.
6.2. Características externas
As características externas também são superimportantes na busca por um local para abrir um comércio. Esses detalhes podem ser determinantes para o sucesso do negócio.
Visibilidade
Começando pela visibilidade, uma localização estratégica faz toda a diferença. Seguindo a máxima de que, quem não é visto não é lembrado, a ideia é aumentar a exposição da marca, chamar a atenção do público-alvo e oferecer diferenciais para atrair e fidelizar clientes.
A visibilidade tem um impacto ainda maior quando se trata de compras por impulso. Quanto mais fácil for para as pessoas verem o ponto, maior a probabilidade de decidirem entrar e fazer uma compra na hora. E acredite, visibilidade não é igual para todos, depende muito do meio de transporte utilizado pelo cliente.
Acesso
Imagine só, um ponto de ônibus em frente ao endereço! Isso facilita o acesso e torna a loja mais visível para quem utiliza o transporte público, mas ter vagas também é um diferencial. Outro ponto bacana é ter recuos no espaço comercial, deixando-o no mesmo nível da calçada, criando uma conexão direta com o público.
Agora, falando em acesso, é sempre bom considerar a proximidade de vias principais, estacionamentos e a facilidade de locomoção para clientes a pé. Quanto mais acessível o local, melhor a experiência do cliente.
Fluxo e Localização
Mas cuidado, excesso de fluxo para algum lugar que deveria ser aconchegante também não é legal, por isso, é importante compreender a essência da mensagem que se deseja transmitir ao cliente.
E, claro, a localização em si é um fator chave. Estar em uma região movimentada, com boa reputação e que combine com o perfil do público-alvo é fundamental. Pense na conveniência para os clientes e na identidade para a marca.
6.3. Investimentos e expectativas de retorno (ROI) e Decisão de Go x No-Go
Na média os custos imobiliários (aluguel, impostos e gastos decorrentes) costumam representar entre 5 a 10% do faturamento de uma empresa.
Porém estes números podem variar significativamente, como em estabelecimentos em shoppings (entre 14% a 22%), negócios de grande porte ou de produtos/serviços de maior valor agregado, de 1% a 5%, ou mesmo pequenos negócios ou iniciantes (10% a 15%).
Também leve em consideração os custos operacionais, como RH, materiais, infraestrutura e impostos. Uma escolha consciente minimiza gastos desnecessários.
Tome cuidado para não escolher uma locação apenas por ser mais barata, pois imóveis assim tendem a limitar o faturamento, muitas vezes inviabilizando a operação no longo prazo.
Uma boa localização do ponto comercial leva a um maior faturamento e compensa o maior custo de locação, representando ao final, menor percentual no faturamento.
BÔNUS
Escolha o ponto comercial certo para o sucesso de seu negócio!
Aqui está um checklist bônus para ajudar nesse processo:
O perfil demográfico da região está alinhado com o público-alvo que você deseja alcançar?
O ponto possui boa visibilidade para pedestres e veículos?
A localização é de fácil acesso e parada para clientes a pé, de carro, transporte público ou bicicleta?
Onde estão e quais as zonas de influência dos seus concorrentes?
A região tem boa reputação e histórico de segurança?
Existem eventos ou fatores sazonais que podem afetar o desempenho do negócio?
O local está em conformidade com as regulamentações locais e zonas de uso?
A disponibilidade de mão de obra qualificada na região atende às necessidades da empresa?
A localização atende às necessidades específicas do seu público-alvo?
O ambiente ao redor transmite a imagem desejada para seu negócio?
A região possui polos culturais, comerciais ou de entretenimento que podem te beneficiar?
Existem planos de desenvolvimento ou melhorias urbanas na região?
Existe histórico de sucesso de empresas semelhantes na área?
O local permite futuras expansões ou ajustes no negócio?
O que pode mudar e impactar o potencial e perfil da área nos próximos 3 anos?
CONCLUSÃO
A escolha estratégica do ponto comercial é um investimento no sucesso a longo prazo do seu negócio.
Ao considerar cuidadosamente a visibilidade da marca, demanda local, concorrência, infraestrutura e aspectos legais, você estará posicionando seu empreendimento para prosperar.
Não subestime o impacto que a localização pode ter nas suas vendas e na experiência do cliente.
Faça a escolha certa e impulsione o seu negócio para novos patamares de sucesso.
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